HP veut fédérer ses revendeurs autour du SPS Pack

Le Smart Printing Services Pack est la nouvelle offre que HP propose à ses revendeurs. Ce pack clé en main repose sur la vente de consommables et de maintenance de solutions d’impression à travers un seul et même contrat. « Cette offre, aussi simple qu’un forfait téléphonique, s’adresse à tous les revendeurs informatiques qui souhaitent accompagner les PME dans l’optimisation de leurs coûts d’impression, qu’ils vendent 1, 10 ou bien 100 contrats à l’année, il n’y a aucune restriction», souligne Nicolas Aubert, directeur commercial impression professionnelle HP.
Le SPS Pack s’adresse aux entreprises dont le parc d’impression est compris entre 1 et 50 imprimantes et copieurs environ. A travers ce contrat d’une durée de 36, 48 ou 60 mois, le client accède à une hotline dédiée, un site internet permettant un suivi en temps réel du contrat, une maintenance sur site et la livraison à la demande des consommables HP et des kits de maintenance.
En s’associant au grossiste Actebis, HP entend toucher quelques 10 000 revendeurs informatiques en faisant valoir des marges attractives sans aucun investissement additionnel pour le revendeur : « HP met à disposition son infrastructure (Hotline, pièces détachées, consommables, reporting…) pour permettre au revendeur de se concentrer sur la relation commerciale et la proximité avec ses clients », explique Philippe Malavaud, Responsable du Développement du Canal Valeur chez HP IPG.
La vente du contrat complète la vente d’imprimante en captant l’intégralité de la marge sur les services et les consommables, plus rémunératrice que le matériel seul. Mieux, la commission du SPS Pack est calculée sur toute la durée du contrat et versée en totalité dès sa signature. Si le succès est au rendez-vous, HP pourrait bien conforter son modèle de coût à la page en assurant des prix stables pendant la durée du contrat, un paiement à la consommation réelle - via la facturation HP Level Pay, le client ne paye que ce qu’il consomme - et sans engagement de volume minimal imposé.

Un partenariat Sefas et S&D

Sefas Innovation, éditeur de la suite éditique Open Print, et Systèmes & Documents, intégrateur dans les domaines de l’éditique et de l’ordonnancement de la production, veulent fournir une offre globale services et solution documentaire. Systèmes & Documents rejoint ainsi les partenaires de Sefas certifiés SEP (Service Expert Partner). L’intégrateur mise sur son infrastructure technique (environnements z/OS, AIX, LINUX et Windows) pour reproduire la configuration client et élaborer ses référentiels et ses analyseurs. « En associant la technologie Open Print aux technologies des équipements numériques, nous pouvons faire réaliser à nos clients des économies d’échelle conséquentes grâce à la rationalisation des flux vers l’impression couleur continue » souligne Philippe Tessier, le PDG de Systèmes & Documents. « Nous constatons, pour les grands comptes, que le budget afférent à la gestion des documents est égal à sept fois le budget informatique. Pour rationaliser ces coûts nous avons mis en place une technique de base qui consiste à utiliser un référentiel centralisé. Celui-ci étant le coeur de l’architecture de la solution Open Print, il nous paraissait naturel de nous rapprocher de Sefas Innovation. Le référentiel centralisé permet d’optimiser les process documentaires dans leur globalité. Ainsi, nous gagnons du temps en termes de maintenance et de développement, de Time to Market et de productivité ».

Canon reconsidère son programme d’accréditation

Canon veut travailler avec des partenaires dont le niveau de spécialisation et de compétence est adapté. Lancé en 2006, le “Canon Partner Programme” évolue. Deux de ses sept certifications, “Solutions Partner” et “Advanced Solutions Partner”, voient leurs critères d’éligibilité renforcés tandis que le nombre d’accrédités se restreint.
“Pour les accréditations 2009, nous avons souhaité limiter l’accès à nos certifications afin de valoriser les partenaires qui respectent rigoureusement les critères d’éligibilité et leur investissement. En consolidant les fondements de notre programme, nous garantissons au client final un réseau qualifié” souligne Catherine Bufflier, Directeur Commercial Canon Partner Channel. Au mois d’avril 2009, 46 “Solutions Partner” et 15 “Advanced Solutions Partner”, soit 61 partenaires “Solutions”, avaient reçu leur accréditation pour l’année en cours.
Le constructeur japonais a anticipé sa stratégie de distribution pour 2010 en présentant certaines évolutions de ses critères de recrutement. Pour être accrédités, les distributeurs devront notamment valoriser l’intégration du “Pack Sécurité et Contrôle des coûts” du constructeur, maîtriser les solutions de type ADOS pour la Geide ou uniFLOW pour la gestion d’impression, renforcer leurs compétences dans les domaines de l’expertise commerciale, avant-vente et après-vente et, enfin, accroître le niveau de chiffre d’affaires annuel en termes de solutions en fonction de l’accréditation : 20 000 € pour les “Solutions Partner” et 50 000 € pour les “Advanced Solutions Partner”.